El precio de cerrar la puerta de la nevera en una tienda
¿Qué impacto tienen las puertas de los frigoríficos de los supermercados en el comportamiento de los compradores? ¿Qué relevancia tiene hoy en día un estudio de 2017? En este blog, volvemos a analizar las conclusiones de un estudio de 2017 en el contexto del comportamiento actual de los compradores, para evaluar cómo podrían influir las puertas en las ventas en 2026.
Puertas de frigorífico: resultados del estudio de 2017
Un 22 % menos de interacciones de los compradores con los productos
Reducción del 29 % en el número de clientes que visitan los pasillos de productos refrigerados y acaban realizando una compra
Caída del 13 % en las ventas de comida para llevar
Sorprendentemente, hay muy pocos estudios sobre cómo las puertas de los refrigeradores de los supermercados influyen en el comportamiento de los compradores. Sin embargo, en 2017, SBXL llevó a cabo una investigación detallada sobre el tema y publicó sus resultados. Las conclusiones fueron contundentes y abordaron de lleno la pregunta clave: ¿la instalación de puertas en los refrigeradores de los supermercados reduce las ventas?
El estudio de 2017 evaluó cómo las puertas de los frigoríficos influían en la forma en que las personas interactuaban con los productos alimenticios de los estantes. La ejecución del estudio fue impresionante, ya que se grabaron en vídeo varios pasillos de productos refrigerados y se compararon los patrones de comportamiento con una base de datos de más de 65 000 compradores. Estas fueron sus conclusiones:
Cómo compran las personas
El estudio reveló que el 77 % de los compradores utilizaba un carrito, el 13 % una cesta y el 10 % no utilizaba ninguno de los dos.
Al hacer la compra en vitrinas refrigeradas con puertas, solo el 29 % de los clientes que no llevaban cesta ni carrito, y solo el 68 % de los que sí llevaban cesta, abrieron las puertas de las vitrinas. En conjunto, estos clientes representaban apenas el 23 % del total de clientes.
Lo más preocupante es que, de los compradores que llevaban carritos —que constituían la gran mayoría del total (el 77 %)—, solo el 3 % abrió las puertas de los frigoríficos mientras realizaba la compra en los pasillos de productos refrigerados.
El estudio demostró claramente que los compradores se mostraban en general reacios a abrir las puertas de los frigoríficos. Además, esta reticencia a comprar en los expositores con puertas era más frecuente entre quienes empujaban carros, que constituían la mayor parte de los compradores en el pasillo de los productos refrigerados.
Lectura en grupo
El estudio reveló que el cambio más notable en el comportamiento de los compradores se produjo en la lectura de las etiquetas de los envases. Se observó que, en los establecimientos sin puertas en las neveras , el 31 % de los compradores leía las etiquetas de los productos, mientras que en las tiendas con puertas en las neveras esta cifra se reducía a solo el 9 %, lo que supone una disminución del 22 % en la lectura de las etiquetas. Pero, ¿por qué es esto importante?
El estudio reveló que, aunque leer el envase no siempre se traducía en una venta, el 10 % más de los compradores de alimentos refrigerados eran personas que leían el envase. Por lo tanto, se deduce que impedir la lectura del envase colocando una barrera delante del cliente probablemente tendría un impacto negativo tangible en las ventas.
En concreto, el estudio puso de relieve que las ventas de nuevos productos alimenticios se vieron afectadas de manera especial y negativa por las puertas de los frigoríficos, ya que la compra de nuevos productos depende en gran medida de que los compradores puedan leer los envases.
Estas cifras datan de 2017, pero estudios recientes indican que la lectura de paquetes ha aumentado considerablemente. En 2025, un estudio de la NSF reveló que:
«El 76 % de los adultos del Reino Unido lee las etiquetas de los alimentos antes de comprarlos… porcentaje que se eleva al 82 % entre los jóvenes de 18 a 34 años…
El 45 % presta más atención al etiquetado de los alimentos en comparación con hace cinco años».
Un segundo informe de Ingredion reveló que:
«El aumento más notable y estadísticamente significativo que se ha observado en el estudio de este año es que los consumidores están consultando las etiquetas de ingredientes y de información nutricional, con un porcentaje del 43 % en ambos casos, frente al 36 % registrado en nuestro estudio anterior».
Dado que hoy en día leer el envase es aún más importante que en 2017, no es de extrañar que las puertas de los frigoríficos se estén convirtiendo en un obstáculo significativo a la hora de decidir la compra de productos alimenticios refrigerados.
Conversión de compradores
El estudio de 2017 lo describió como «el gran tema»: ¿qué influencia tienen las puertas de los frigoríficos en la conversión de los clientes en compradores en las categorías de productos refrigerados?
El estudio reveló que solo 1 de cada 2 compradores que visitaban los pasillos de productos refrigerados con vitrinas cerradas acababa realizando una compra, lo que supone un descenso del 29 % en comparación con los pasillos con vitrinas abiertas.
Una vez más, dada la creciente importancia que los compradores conceden a la lectura de las etiquetas en 2026, es probable que este descenso en las decisiones de compra se haya agravado aún más.
Al profundizar en el análisis, el estudio también investigó si existían diferencias en el impacto según el tipo de producto. Se constató que las ventas de productos «Grab & Go» se vieron más afectadas, ya que disminuyeron un 13 % cuando se instalaron puertas en los expositores refrigerados.
Síndrome del pasillo frío
El estudio original se propuso analizar si las puertas de los frigoríficos podrían incluso aumentar las ventas al elevar la temperatura de los pasillos refrigerados. A este respecto, no encontró pruebas que respaldaran dicha teoría. Y, en cualquier caso, el problema de los pasillos fríos se ha resuelto mediante otras tecnologías. Por ejemplo, el estudio citaba la adopción de Aerofoils por parte de Sainsbury’s, que, al igual que otros supermercados líderes del Reino Unido, informó de que Aerofoils había resuelto el problema de los pasillos fríos al calentarlos una media de 5,5 °C, pasando de unos fríos 13 °C a unos agradables 19,5 °C. Así pues, si un minorista desea abordar específicamente el síndrome de los pasillos fríos, ahora tiene acceso a una solución mucho más rentable, sin barreras y más agradable para el cliente.
En resumen
El estudio de 2017 reveló que las puertas de los frigoríficos tenían efectos negativos y profundos en la experiencia del cliente, lo que repercutía en las ventas de alimentos refrigerados. El estudio también mencionaba la (por entonces) nueva tecnología Aerofoil para los bordes de los estantes, que ya había reducido la diferencia energética entre los frigoríficos abiertos y los que tenían puertas. Concluía planteando la pregunta «¿Cuál es el futuro de los frigoríficos?», postulando que serían «frigoríficos más eficientes y respetuosos con el medio ambiente que no tuvieran puertas...».
Si nos adelantamos al año 2026, las tecnologías actuales hacen que los frigoríficos abiertos sean tan eficientes energéticamente como los que tienen puertas, y a una fracción mínima del coste total a lo largo de su vida útil. Por lo tanto, el argumento energético a favor de las puertas en los frigoríficos ya no es creíble, por lo que las desventajas para la experiencia del cliente y para las ventas ya no pueden justificarse bajo ningún concepto.
¿Será 2026 el año en que los frigoríficos abiertos se conviertan en la nueva norma en el sector minorista de productos frescos? Si nos basamos en la historia, la respuesta a esta pregunta es «Sí, sin duda alguna».
Fuentes:
https://www.sciencedirect.com/science/article/abs/pii/S0148296318301413